Mikä on Mafiatarjous? Ymmärrä asiakastasi = Myy enemmän
Liikkeenjohtamisopin Theory Of Constraints(TOC) yksi mielenkiintoisimmista sovelluksista on myynti- ja markkinointisuuntautunut Mafiatarjous (engl. Mafia offer, Un-Refusable Offer(URO)). Mafiatarjouksen konsepti mainittiin todennäköisesti ensimmäisen kerran TOC-opin luojan Eliyahu Goldrattin kirjassa It’s not Luck(1994), joka jaettiin Goldrattin Viable Vision-seminaarin n. 300:lle osallistujille Dipolissa Helsingissä 13.10.2004. Viable Vision tarkoittaa yritystasolla sellaisten muutosten tekemistä, joilla mahdollistetaan yrityksen tuloksen kasvattaminen sellaiselle tasolle ettei johto näe sitä lähtötilanteessa mitenkään realistiseksi. Puhutaan jopa yrityksen tuloksen kasvattamisesta 3-5 vuodessa samankokoiseksi kuin liikevaihto on lähtötilanteessa. Tässä vastustamaton tarjous merkittäväksi myynnin ja tuloksen kasvattamiseksi on usein osa ratkaisua. Vuonna 2004 Goldratt tarjosi mahdollisuutta suomalaisille yrityksille Viable Visionin kehittämiseksi, nähtävästi tämä jäi tässä maassa ikävä kyllä vielä toteuttamatta(?).
Edesmenneen Eliyahu Goldrattin ohella maailman huippuosaaja mafiatarjouksen luojana on Dr. Lisa Lang, joka tulee lokakuun lopussa 2011 Suomeen käsittelemään myös tätä aihetta tuloksen maksimoinnin ohessa. Yhdessä toisen TOC huippuosaajan Brad Stillahnin kanssa Lisa on luonut yhteensä yli 100 mafiatarjousta asiakasyrityksilleen, enemmän kuin kukaan muu itse Dr. Goldrattia lukuunottamatta.
Mikä on Mafiatarjous? Dr. Lisa Lang määrittelee sen seuraavasti: “Tarjous jota asiakkaat eivät pysty vastustamaan ja jota kilpailijat eivät voi tai eivät halua kopioida.”
Tämä voi vaikuttaa aluksi epäuskottavalta, mutta tämänhetkisen vielä vajavaisen ymmärrykseni mukaan taustalla systemaattinen lähestymistapa, asiakkaan tarpeiden sekä markkinoiden syy- ja seuraussuhteiden syvä ymmärtäminen sekä Theory Of Constraints eri sovellusten hyödyntäminen. Ei siis taikatemppuja, hevosenpäitä tai asiakkaan huijausta vaan todellisen win-winin löytämistä asiakkaiden kanssa. Sekä Lisa Langin että Goldrattin mukaan mafiatarjous voidaan kehittää enemmistölle yrityksiä, arviot tuntuvat vaihtelevan haarukassa vähintään 50-80%:lle yrityksistä. Miksi yritykset eivät sitten tunnista ja kehitä omaa mafiatarjoustaan? Lisan mukaan he eivät vain tiedä miten kehittää sellainen. Omasta kokemuksestanikin olen huomannut että tehtävä ei ole aivan yksinkertainen, vaikka olen lukenut asiasta ja tiedän perusperiaatteista ja esimerkkejä.
Mafiatarjous tyypillisesti vaatii että teet jotakin eri tavalla kuin ennen (=teet operatiivisia parannuksia) jotta voit toimittaa jotakin vastustamatonta asiakkaillesi jota kilpailijasi eivät voi tai eivät tee, koska he eivät halua tai eivät osaa tehdä vastaavia parannuksia. Mafiatarjous voidaan luoda vain tyydyttämällä markkinan merkittävä tarve sillä tavalla ettei yksikään merkittävä kilpailija pysty siihen (Herman & Goldratt). Lisa kutsuu tarvittavia operatiivisia parannuksia mm. määrääväksi kilpailueduksi (engl. Decisive Competitive Edge, DCE).
Lisan mukaan suurin osa yrityksistä tarjoaa ratkaisuja asiakkaiden lukuisiin ongelmiin ja niiden oireisiin. Mafiatarjouksella isketään asiakkaan ydinongelmaan. Tällä tavalla mafiatarjous tuo pidempää kilpailuetua.
Ehkä tämä Lisan ja Bradin erään asiakkaan kommentti valaisee osaltaan mafiatarjouksen mystiikkaa: “..Itse asiassa, intuititionvastainen lähestymistapa opetti meille kuinka ymmärtää ja vastata asiakkaamme todellisiin tarpeisiin mahdollisesti jopa paremmin kuin omat asiakkaamme ymmärtävät omia tarpeitaan…”
Suomessakin vallalla oleva kustannustehokkuusajattelu ja tyytyväisyys nykytilaan ehkäisee hyvin tehokkaasti mafiatarjouksen luomista tai edes sen harkitsemista tarvittavine parannuksineen, joten markkinoilla lienee runsaasti tilaa toisinajattelijoille.
Lähde ja lisätietoja:
- Eliyahu Goldratt: It’s not Luck
- Theory Of Constraints Handbook, Lisa Langin kirjoittama kappale 22 “Mafia Offers: Dealing with a market constraint”
- Lisan ja Bradin asiakkaiden kommentteja: http://www.scienceofbusiness.com/files/MOBCTestimonials.pdf
- Eliyahu Goldrattin video Viable Visionista. Antaa yleiskuvan perusperiaatteista Viable Vision konseptin takana, miten saavuttaa ja säilyttää kannattavuustaso minkä johto näkee tällä hetkellä mahdottomaksi. Vastustamattoman tarjouksen luonti edellytyksenä (Unrefusable Offer / Mafia Offer): http://www.toc-goldratt.com/TV/video.php?id=20&type=2
Mikäli olet jo tunnistanut tai kehittänyt mafiatarjouksen tai sitä vastaavan ja voit mainita siitä kommenteissa, kiitos etukäteen!
One comment
Trackbacks/Pingbacks